Het krediet centraal

Het vertrouwen in banken heeft tijdens de crisis een enorme deuk opgelopen. Dat is wat mij betreft de gangbare opvatting die uit vele nieuwjaarstoespraken naar voren komt. Dit vertrouwen heeft naar mijn mening echter twee verschijningsvormen. Ik noem dit zelf het "grote" en het "kleine vertrouwen".

Het "grote vertrouwen" is naar mijn mening het algemene vertrouwen van het publiek in de stabiliteit van het financiële systeem. Massieve steunoperaties vanuit overheden en centrale banken hebben dit vertrouwen voldoende hersteld. Ook is daarmee het gezonde besef weer in de samenleving teruggekomen dat banken inderdaad feilbaar zijn. Ze kunnen nu dus ook weer failleren zonder dat daarmee direct aan de stabiliteit van het hele systeem wordt getwijfeld. Met dit "grote vertrouwen" gaat het dus wel weer goed in de wereld. Reden waarom men het in het afgelopen jaar bijvoorbeeld toch aandurfde om de DSB-Bank te laten vallen.

Het "kleine vertrouwen" wordt echter nog steeds zwaar beschadigd. Dit "kleine vertrouwen" is van een geheel andere orde. Zij heeft betrekking op het vertrouwen van de klant in zijn bank (of meer specifiek zijn accountmanager of adviseur). Dit gaat om het vertrouwen in het feit dat de bank in staat is met de ondernemer mee te denken en hem of haar echt kan helpen als het een keer heel erg tegen zit. En het zit die ondernemer nu vaak heel erg tegen.

Klanten ervaren op dit moment echter veel te veel dat bankieren met heel veel tegenwind toch echt een heel ander vak is dan bankieren bij prachtig zonnig zomerweer. Het krijgen of verlengen van een krediet is bij strenge economische tegenwind namelijk in toenemende mate afhankelijk van de vakdeskundigheid van de accountmanager. Deze vakdeskundigheid bestaat naar mijn mening uit: het financieel bedrijfsmatig inzicht in de bedrijfsvoering van de cliënt, de mate waarin op basis van deze kennis mee kan worden gedacht met de ondernemer om zijn resultaten te optimaliseren en de daarmee gecombineerde mate waarin hij de kredietaanvragen intern weet te motiveren en te verkopen aan de kredietcommissie. Want aan deze gecombineerde vakdeskundigheid hebben veel ondernemers juist nu heel veel behoefte. En juist aan dit type vakdeskundigheid is thans een groot gebrek.

Er is in het verleden namelijk veel te veel geselecteerd op service gerichtheid en te weinig op de harde competenties van het bankieren. Zoals het op de goede wijze balloteren van de klant die je wilt gaan helpen en als het krediet vervolgens is verleend het centraal stellen van de continuïteit van dit krediet. Dit betekent inderdaad dat niet de klant maar wel de continuïteit van het krediet weer centraal moet komen te staan. En met name uit hoofde van dit laatste belang is de bancaire vakman dan bij uitstek in staat de ondernemer te helpen bij het redden van zijn bedrijf. Want vooral daarmee kan de continuïteit van het krediet immers vaak pas echt veilig worden gesteld. En dan klopt het weer in bankenland en kan het kleine vertrouwen weer worden opgebouwd en weet de klant ook weer waar hij aan toe is.