Verdienmodel

De wijze waarop een organisatie geld verdient wordt het verdienmodel genoemd. In een verdienmodel wordt de opbrengstenkant en de kostenkant van een bedrijfsvoering met elkaar verbonden met als enige doel een zo groot en stabiel mogelijk overschot te creëren. Dit overschot wordt winst genoemd. Een verdienmodel is daarmee een onderdeel van het veel ruimere begrip 'business model'. Een business model beschrijft volgens Alex Osterwalder "the value an organization offers to various customers and portrays the capabilities and partners required for creating, marketing, and delivering this value and relationship capital with the goal of generating profitable and sustainable revenue streams."

Bij het ontwikkelen van verdienmodellen wordt in toenemende mate gewerkt vanuit de notie dat klanten liever en ook meer betalen voor een prestatie dan voor een inspanning. Betalen voor een oplossing die werkt is daarom populairder dan ooit. We kopen bijvoorbeeld geen auto, maar we kopen 'mobiliteit', een officemanager koopt geen kopieermachines, maar betaalt voor ongestoorde documentstromen, een fabrikant huurt geen installateur in voor reparaties, maar betaalt liever voor machines die het doen. De vergoeding die hiervoor wordt bedongen wordt vervolgens zoveel mogelijk verbonden met de waarde (value) die deze oplossingen voor de klant vertegenwoordigen. Deze waarde staat echter los van de voortbrengingskosten van deze producten of de diensten maar de hoogte van de mogelijke prijsstelling wordt er wel door begrensd.


Momenteel staat het verdienmodel van vermogensbeheerders in de schijnwerpers. In het thans meest gangbare verdienmodel bestaan de inkomstenstromen van deze beheerders uit beheervergoedingen (van de cliënt), transactievergoedingen (met een marge) en distributievergoedingen (van de aanbieder). En met name de laatste twee categorieën staan ter discussie. "Om te waarborgen dat beleggingsondernemingen (o.a. banken en vermogensbeheerders) volledig in het belang van de klant handelen, dienen zij alleen direct door de klant te worden betaald voor hun diensten", schrijft de minister in punt 10 van zijn 'Actieplan financiële sector'. De distributievergoeding wordt op korte termijn daarmee dus in de ban gedaan. Ook de transactievergoedingen staan ter discussie. Want hierbij speelt het risico: hoe meer transacties hoe meer vreugde voor de vermogensbeheerder. En daarmee ligt de neiging om zoveel mogelijk transacties op te wekken op de loer. Vermogensbeheerders zijn net als politici ook maar gewoon mensen. En omdat politici over voldoende zelfkennis beschikken hebben zij ooit een inducementnorm ingevoerd. En de vereisten uit deze inducementnorm zitten nu dus in de weg voor de vermogensbeheerders. Deze vergoedingen kunnen namelijk op gespannen voet komen te staan met de eis dat dergelijke vergoedingen de kwaliteit van de (advies)dienstverlening ten goede moeten komen en met de eis dat ze geen afbreuk mogen doen aan de verplichting van de financieel dienstverlener zich in te zetten voor de belangen van de cliënt. En daarmee is het dus ook einde verhaal voor transactievergoedingen met een marge.

Deze wegvallende inkomstenstromen dienen nu te worden gecompenseerd via een verhoging van de beheervergoedingen. Dit zal zeker de transparantie in deze markt ten goede komen. Maar dan blijken de vermogensbeheerders wel ineens veel duurder te zijn dan de cliënten dachten en lijkt 'Leiden in last'. Als je de berichtgeving echter goed leest dan speelt er eigenlijk iets geheel anders. De gepercipieerde waarde van de dienstverlening blijkt in ogen van de vermogensbeheerders zelf dus veel lager te liggen dan de vergoedingen die volgens deze zelfde beheerders noodzakelijk zijn om de status-quo in omzettermen te handhaven. De vermogensbeheerders die aan het woord komen in de media geloven dus blijkbaar niet meer in hun eigen toegevoegde waarde. Daarmee doen zij de bedrijfstak in mijn ogen te kort en dragen zij weer een steentje bij aan het toch al zeer slechte imago van financieel dienstverleners. Jammer.