Simpele, begrijpelijke producten; De volgende stap

Hoe gaat het verder na een jaar waarin we behoorlijk op de proef zijn gesteld? De crisis van eind 2008 liet in 2009 de gevolgen zien. De sterkste schakels bleken de zwakste. De overheid moest diverse financiële instellingen overeind houden anders waren ze omgevallen. De belastingbetaler moest dus bijspringen. Bijspringen, omdat in de top steeds grotere risico’s werden genomen om nog betere cijfers aan de steeds meer eisende aandeelhouders te kunnen laten zien. Uiteindelijk is de zeepbel geklapt met alle gevolgen van dien.

Toch heb ik nog een heleboel vragen.

Is het wel verstandig geweest? Is de geboden tweede kans terecht of...? Zijn de lessen voldoende geweest of ligt herhaling op de loer? Is de vertrouwensbreuk voldoende gelijmd of is de lijm nog aan het drogen?

Als adviseur word ik nog elke dag geconfronteerd met klanten die angstig en beschadigd zijn. Beschadigd, omdat ze de financiële instellingen hebben vertrouwd. Klanten die blindelings het spaargeld, beleggingen en leningen en/of hypotheken hebben ondergebracht bij instellingen met mooie gebouwen vol met marmer. Klanten die vertrouwden op hun adviseur, die op zijn beurt weer blindelings vertrouwde op zijn aanbieders.

Ik heb er alle begrip voor. Financiële zaken zijn niet echt populair. Gezien het voorafgaande dienen we in 2010 heel veel tijd te besteden aan het herwinnen van vertrouwen. We moeten af van een hypotheek hier, een lijfrente daar. Spaarpolis zus en overlijdensverzekering zo. Vrolijk strooiend met belastingvoordeel, variabele rentes en andere niet te missen voordelen. We praten er liever niet over, maar ik schrijf het toch. Het advies was ingericht om te verkopen, mede opgezweept door verzekeraars en geldverstrekkers die exorbitante bonussen in het vooruitzicht stelden. De kwaliteit van de financieel dienstverlener werd ontleend aan het aantal aanvragen en het vermenigvuldigen van twee letters. Inderdaad PxD. Massaproductie resulteerde immers in hogere bonussen. Productverkoop met een smeuïg marketingsausje. Misschien moeten we de klant eerst maar eens netjes vragen of we mogen helpen de lijm droog te blazen. Inmiddels zijn we zover dat de gemiddelde klant meer tijd besteedt aan het kopen van een TV of stereo-installatie, dan aan het afsluiten van een hypotheek. Een hypotheekadvies graag, bij voorkeur in de avond ergens weggestopt tussen GTST en het sportjournaal.

Hoe komt dat en hoe heeft het zover kunnen komen?

Het ontbreekt aan eenvoud in de geboden producten. Klanten snappen het niet meer. Verzekeraars en banken hebben bij het ontwikkelen van ingewikkelde producten vergeten zich te verplaatsen in de klant. Complexiteit zorgt voor onnodige ruis en storingen. Het zorgt voor nog meer onzekerheid en desinteresse. De gemiddelde klant is financieel ongeletterd en gaat veelal af op het advies van zijn adviseur. Gezien het huidige pakket aan regelgeving kun je je afvragen of de adviseurs het zelf wel hebben begrepen.

Eenvoud. Niet alleen op productniveau, maar ook in woord en geschrift is de sleutel om klanten te bewegen zich (nog) meer te verdiepen in financiële producten. Onze klanten zijn dan beter in staat om zelf bewuste keuzes te maken.

Banken en verzekeringsmaatschappijen zullen hier de komende tijd meer aandacht aan dienen te besteden. Goed om te vernemen dat er al partijen zijn die de handschoen hebben opgepakt.

Als er een schaap over de dam is dan….!

Ik wens u allen prettige kerstdagen en een gezond 2010!