Vertrouwen
Het lege kopje dat nog geen dertig seconden geleden vol thee zat, valt met een zachte plof op de vloerbedekking. Mijn handen beven. Ik heb de schotel op tafel gemist. Het kopje zoekt door de zwaartekracht zijn weg.
Ik ben compleet ondersteboven van een artikel in de lichtkrant. Verbouwereerd lees ik aandachtig verder. Het laatste hypotheekadvieskantoor heeft zijn deuren moeten sluiten. Hiermee is een beroepsgroep uitgestorven. Au, dat doet pijn.
We schrijven het jaar 2050. Ik ben inmiddels 82 jaar oud. De botten zijn oud en broos, maar verder gaat het uitstekend met me. Ook mijn echtgenote - inmiddels 83 - staat er nog kras op. Heel lang geleden ben ik ook eigenaar geweest van een intermediairbedrijf, gespecialiseerd in hypotheekadvies- en bemiddeling. Gewoon aan de keukentafel met klanten praten over hoe ze het beste het zo vurig gewenste ‘eigen huis’ kunnen financieren. Nu zwaar achterhaald natuurlijk, maar eerlijk is eerlijk, ik heb me prima vermaakt in die tijd.
Een aantal zaken zijn me altijd bijgebleven. 2013 was me een jaar. Ik zal het nooit vergeten. U moet weten dat in de jaren vóór 2013 de inmiddels overleden beroepsgroep werd beloond op basis van provisie. Gratis advies en bij een succesvolle verkoop werd ons kantoor door de bank of verzekeraar beloond op basis van de hoogte van de hypotheek of de hoogte van de premie met de daaraan gekoppelde looptijd.
In de jaren daarvoor heerste er volslagen paniek bij vele collega’s. Scheldpartijen op forums. Ruzie tussen voor- en tegenstanders. Er hebben zelfs een aantal georganiseerde adviseurs het binnenhof een aantal dagen bezet gehouden. Geen politicus kwam erin. Wegen zijn weken gebarricadeerd geweest. Volslagen chaos en gekte in het land. Veel boeren keken jaloers naar de getoonde spierballen.
Achteraf gezien is het natuurlijk makkelijk praten, zoals alles achteraf makkelijk praten is, maar het was de beste overheidsbeslissing die ons kon overkomen. Weg (financiële) afhankelijkheid. Weg gratis advies, weg hoge ondoorzichtige beloningsvormen, weg luxe geschenken. Weg met dure overbodige (studie)reisjes en het meest belangrijke. Weg met het zwaard van Damocles, het terugbetalingrisico op ontvangen provisies.
Gewoon top down. Klanten open en transparant (modewoord in die tijd) benaderen. Advies op basis van tijdsinvestering. Kennis, kunde en bestede uren bepalen de dossierprijs die de klant betaalt. Kwaliteit is wat telde.
Velen waren er jaren later nog niet aan gewend en vochten als leeuwen tegen de bekende bierkaai.
Maar de echte bottleneck zat in kunde. Lang niet elke adviseur was namelijk overtuigd van zijn kunde. Kunde hoefde je in het provisietijdperk minder te laten zien. Kunde is meer dan kennis. Kunde is kennis met een beetje extra.
Weet je wat dat beetje extra is? Vertrouwen.